种业转型期，种子经销商如何破局升级？

种子经销商是不辞辛劳的“衔泥燕”，

是市场上辛勤耕耘的“老黄牛”；

是产品热销、品牌崛起的大功臣，

也是推动种业发展、服务三农的中坚力量。

品种泛滥、产品过剩、经营迷茫……

种业转型期，种子经销商如何破局升级？

 

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 守法，守好财与路

“法律法规是种子经销不能逾越的‘红线’，它是一面镜子，可以看清别人，防患于未然；也是一把尺子，可以约束自己，开拓种业人更美好的未来。”

农业农村部种业管理司市场监管处副处长张冬晓

农业农村部种业管理司市场监管处副处长张冬晓以《用好镜与尺 守好财与路》为题进行演讲，结合经销商在市场经营中要注意的事项，分享了自己的看法。他首先抛出了关乎经销商切身利益的几个问题：

“生产经营无资质产品是否会面临处罚？” 

“经营应当审定未经审定品种种子是否全是生产经营者责任？” 

“擅自拆开包装经营可不可以？” 

“什么样的产品认定为无标签种子？”

“标签不规范谁负责任？”

“备案应备到什么程度？”

张冬晓表示，生产经营无资质产品、经营应当审定未经审定品种种子、擅自拆开包装经营、标签不规范等行为必须要避免，否则不仅是生产经营者，零售商也将面临处罚的风险。同时，每生产经营一批种子都必须要备案。

 

如何避免不必要的处罚？他认为要做到以下五点。

1、要做到“一看二验三规避”。即看清包装，应有的内容必须有。一是注意有没有标签，二是注意名称是否唯一，三是注意主体是否唯一，四是注意品种名称字号是否最大，五是注意是否涂改标签，六是注意是否有中文标签，七是注意内容是否规范，八是注意不要违反禁止性规定。

2、要做到“一审三个明”。明确主体资质：是否取得生产经营许可证，副证中是否含有所售品种。明确品种合规：品种有没有审定，审定的适宜区域是否合适。明确保护品种：是不是授权保护品种，有没有取得经营许可。

3、切实做到一验三个准。一验，指的是扫二维码；三个准，指的是信息要准，品种、主体要与包装对应，追溯要准，物流要与自己对应，网址要准，确定网址为公司网址。

4、切实做好四个到位。一是备案要到位，二是台账要记录到位，三是样品留置要到位，四是对供种企业要求要到位。

5、坚决学会拒绝。一是拒绝销售无资质企业产品，二是拒绝销售来源不明产品，三是拒绝销售散装种子，四是拒绝销售无标签种子，五是坚决退回不合格种子。

“还要做好事后处理，守住声誉与财路。”张冬晓强调，未销售的种子要及时退回，不能退回的寻求合适仓储保存。有人反映问题要及时将情况反映给生产经营企业。一手托两家，田间出现问题应及时申请田间鉴定。

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 选种，选对趋与势

“市场上品种那么多，我应该选哪一个？”面对井喷的品种，许多经销商感到蒙圈。

选择产品是种子经销商成功的关键，是头等大事。选产品的时候必须要对宏观趋势有一个准确的把握，才能游刃有余，赢得市场。

全国农技推广中心区试处副处长邱军

全国农技推广中心区试处副处长邱军介绍了三大作物玉米、水稻、小麦品种推广利用情况，对各生态环境下品种的宏观趋势进行了分析。据统计，2017年，全国玉米、稻谷、小麦种植面积分别为5.32、4.53、3.60亿亩，产量分别为2.16、2.09、1.30亿吨，玉米是我国, 第一大粮食作物。

“什么是好品种？通俗来讲，好品种需要具备高产、稳产、优质、多抗、广适等特点。对于经销商和企业来说，则需要品种有特色、有亮点、有卖点。”邱军认为，好品种就是在现有品种的基础上，能针对性解决区域内当前生产主要问题、或现有品种主要缺点，有效提高产出和农业生产力的品种。

他介绍了各产区玉米品种推广情况。在玉米黄金产区——北方春播玉米区，玉米种植面积约2.5亿亩，病害主要有大斑病、茎腐病、丝黑穗病、穗腐病、灰斑病、叶斑病等。适宜推广熟期适宜、硬粒半硬粒、抗倒抗旱、抗大斑病、抗茎腐病、脱水快、容重高、中密度型品种。该产区可分为5个类型区：

北方极早熟春玉米类型区：年≥10℃活动积温1900-2200℃，面积2700万亩，极早熟区域已基本实现机收籽粒，全程机械化将成为必然。目前的代表品种包括德美亚1号、东农257、绥玉29、登海15等。

北方早熟春玉米类型区：年≥10℃活动积温2200-2400℃，4000万亩，代表品种德美亚3号、龙育10号、东农254、丰垦008、绥玉7等。

东华北早熟春玉米类型区：年≥10℃活动积温2400-2600℃，2200万亩，代表品种有哲单39、吉单27、绥玉23、龙单76、鑫鑫1号、鹏玉1号、和育187、吉农大935等。

东华北中熟春玉米类型区：年≥10℃活动积温2600-2800℃，6000万亩，代表品种有先玉335、翔玉998、大丰30、天农九、兴垦3号、鑫鑫2号、四单19等。

东华北中晚熟春玉米类型区：年≥10℃活动积温2700℃以上，1亿亩，代表品种有京科968、郑单958等。

 

黄淮海夏玉米区是我国第二大玉米产区，面积2亿亩左右，种植模式为冬小麦夏玉米，病害主要有茎腐病、小斑病、穗腐病、弯孢叶斑病、粗缩病、瘤黑粉病、南方锈病、褐斑病等。该产区自然灾害和生物灾害多发频发，黄河南北存在差异。适宜推广中早熟、抗倒伏、耐高温、抗穗腐病、茎腐病、锈病、脱水快、容重高、中高密度型品种。该产区可分为2个类型区：

京津冀早熟夏玉米类型区：代表品种有京农科728、京单28、唐抗5号等。

黄淮海夏玉米类型区：代表品种有郑单958、登海605、先玉335、浚单20等。

黄淮海夏播玉米区的品种变化趋势由稀植大穗型品种向中穗耐密型品种变化。该区域品种利用大类型主要包括：郑单958及改良型、先玉335及改良型、958+335结合型、多种成分结合型。目前，郑单958及改良型在试验中的比例逐渐减少，而多种成分结合型在增加。邱军认为，根据黄淮海区前期高温热害、后期阴雨寡照、强对流天气，品种选育应利用本土的适应性、欧洲的早熟性、美洲的丰产性。

西北春玉米区面积约5000万亩，60%为雨养旱作玉米，40%是灌溉玉米。干旱是发展玉米生产的第一限制因素。主要病害有茎腐病、穗腐病、大斑病、丝黑穗病等。玉米全程机械化生产发展较快，对籽粒机械收品种需求强。代表品种有郑单958、先玉335、正大12等。

西南春玉米区面积约3500万亩，西南山地，生态类型复杂。主要病害有纹枯病、穗腐病、大小斑病、丝黑穗病、茎腐病、灰斑病等。代表性品种有渝单8号、鄂玉10号、川单14、兴黄单89-2、正大999、中单808、五谷3861、五谷1790、康农007等。

热带亚热带玉米类型区面积约2000万亩，主要病害有锈病、纹枯病、穗腐病、大小斑病、丝黑穗病、灰斑病等。代表品种有正大619、迪卡007、迪卡008、桂单22、太平洋999等。

 

水稻方面，在南方稻区，适宜轻简化栽培品种快速发展，优质抗性受到普遍重视，如华南稻区的粤晶丝苗、五山丝苗、金农丝苗等，长江上游稻区的宜香优2115、川优6203、德优4727等，长江中下游稻区的天优华占、C两优华占、隆两优华占、晶两优华占、荃优华占、荃优丝苗等，抗性好米质优，已成为近年区域性主导品种。此外，常规品种呈现恢复增长，籼粳交品种发展势头好。由于籼粳杂交稻需肥水平相对较高，应布局合理。

“南方稻区的水稻生产存在新威胁。”邱军说，由于早稻直播快速发展，苗期冷害是现实威胁；夏季异常高温频发，中稻穗孕期耐热性非常重要；华南黑条矮缩病、长江流域稻曲病等也都呈多发重发趋势。

在北方稻区的黄淮海稻区，主要问题是病虫害危害严重，尤其是条纹叶枯病。东北稻区主要问题是春秋两季常出现低温冷害天气，夏季阴雨多湿，日照不足，容易引起稻瘟病、纹枯病、稻曲病的发生。

小麦方面，在黄淮南片、北片麦区，影响小麦生产灾害主要有冬春干旱，冬季冻害和春季倒春寒，中后期倒伏，后期高温和干热风，收获期穗发芽，赤霉病、条叶锈病、白粉病、纹枯病、蚜虫、吸浆虫、红蜘蛛等病虫害。因此，该区域高产稳产，并且具备抗寒、抗倒、抗病等特点的品种，在生产上相对来说能更长时间大面积推广。

在黄淮南片偏南部区域，以半冬性和弱春性早熟、抗赤霉病、白粉病、纹枯病，抗穗发芽的品种为主。在黄淮南片偏东部地区，以半冬性中晚熟、抗倒、抗倒春寒，抗白粉病和叶锈病、赤霉病、纹枯病的品种为主。在黄淮南片中部和西部区域，以半冬性中晚熟矮杆和半矮杆品种为主。

种企代表

会上，除了品种趋势的宏观指导，还有具体品种的推介。荃银高科、隆平高科、中农发、丰乐种业、丰大种业、鸿翔种业等知名种企代表介绍了公司品种研发进展及营销策略。

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 营销，破解困与难

品种趋势已掌握，下一步怎么做好营销工作？

会上，优秀种子经销领袖分享了自身成长经历、营销策略、实战经验等方面心路历程，帮助与会嘉宾在学习营销经验的过程中，探索一条符合自身情况的发展路径。

安徽寿县航丰种子经营部李贤庆

安徽寿县航丰种子经营部（下称航丰种业）李贤庆是荃银高科2018年十大金牌客户之一。自2004年成立以来，航丰种业累计销售徽两优898达60多万斤。李贤庆以两个实例分享了成功经验。

“一是要善于抓住机会，10斤种子可以成就一个乡镇经销商。”2013年，连续高温天气导致许多水稻品种减产，而徽两优898表现出了极强的耐高温特性。他的客户正阳关镇枸杞村孙自金等人敏感地抓住机会，通过举办当地农民现场观摩会和测产会，使徽两优898在当地深受欢迎，目前，已成为当地第一大水稻品种，孙自金共销售种子12000多斤。

“二是要善于寻找机会，帮助种植大户扭亏为盈。”他介绍，通过带领种植大户观摩水稻规模种植，为其提供从播种到收获的现场指导，帮助原本亏损的种植大户实现盈利，并利用大户的影响力辐射了周边4个村种植徽两优898。

李贤庆以多年的经验总结到，经销商要发展壮大，一定要选对品牌，选对品种。“代理品种要少而精，要坚持诚信原则，还要持之以恒。”他说。

吉林省九台万金种业唐文献

吉林省九台万金种业唐文献进入种子销售行业19年，目前经营10家万金种业种子门店，2018年销售53万袋玉米种子，占九台玉米种植总面积的44%。

唐文献介绍，在与其它产品竞争的过程中，他通过以下措施取胜：一是优质的服务与口碑；二是降低总店利润，让利给分店，保持住市场占有率；三是发展农村经纪人，一类是关系型经纪人，另一类是产品型经纪人，自己种后拿自家样品穗挨家走，挨家介绍；四是发展过程中遇到投诉问题，要及时当面了解并解决，以诚相待，做到不失客户。

行业转型升级关键期，在做好产品营销的同时，经销商如何适应形势要求，把握自我成长之道？种业高级管理咨询师张亚兵以“种业经销商成长发展智慧之道”为题进行了演讲。

种业高级管理咨询师张亚兵

“目前行业存在三大忧患：品种泛滥，产品过剩，经营迷茫。一些经销商正在犯错，选择忽悠营销、侥幸营销、转战企业，对市场的把握越来越难，未认清营销动机和本质。”他认为，国家在推行土地新政策，新型农民是发展趋势，因此要推行精准营销，开展四大预定，即全程预定、多场合预定、联合预定、积分卡预定。

具体怎么做？张亚兵提出了三达营销，即仁（道德营销）、智（能力营销）、勇（情商营销）。道德营销的主导思想，包括君子营销、仁义营销、礼仪营销、中庸营销。能力营销，分为战略营销、战术营销、执行营销。情商营销，包括生活情商、工作情商、交际情商、商业情商。“仁者不忧，智者不惑，勇者不惧。”张亚兵说，能力营销能让我们走得更快，道德营销能让我们走得更远，而情商营销能让我们走得更宽。

全国农技推广中心处长王玉玺

据了解，本次种业千商大会以“法规焦点·经验分享·趋势赢领·品种遴选”为主题，以“优秀经销商培训、经销商发展之路探讨、优秀企业优势品种发布、VIP商务对接洽谈”为主要内容，致力于打造经销商、大户、种子企业深度交流的高效对接平台。

其中，种业经销商发展论坛通过法律法规解读、品种趋势分析、营销之道等主题演讲助力经销商做优做强；

VIP商务对接洽谈设置专区，使得参会人员能够面对面与潜在合作伙伴交流，更是为经销商、企业、种植户等行业从业者提供了良好的支持环境和对接方式。

全国农技推广中心处长王玉玺在接受农财宝典记者采访时表示，种子经销商在行业占据着重要地位，连接着种企与市场，拥有不可替代的渠道价值。本次种业千商大会的召开，不仅帮助种子经销商意识到自身地位的重要性，助力经销商转型成长，也有助于为种业发展谋求更为广阔的出路。